Il processo negoziale e l’intelligenza emotiva come strumento di crescita aziendale

Obiettivi

Il corso “Il processo negoziale e l’intelligenza emotiva come strumento di crescita aziendale” è strutturato in una giornata full immersion durante la quale è previsto lo sviluppo di due moduli:

1. Tecniche di negoziazione
2. Analisi della credibilità e veridicità del nostro interlocutore

L’obiettivo di questi due moduli è quello di fornire un metodo scientifico nella preparazione alla negoziazione attraverso l’analisi del processo nelle sue varie fasi:

• preparazione
• manovra tattica
• gestione dell’incontro
• debriefing

Nell’analisi delle fasi del processo negoziale sarà tenuto in grande considerazione il modello comportamentale della controparte.

Il corso fornirà delle tecniche di base per svolgere un’attenta analisi sulla credibilità e sulla veridicità di quello che ci viene comunicato attraverso dei metodi scientifici sviluppati dallo scienziato Dr. Paul Ekman.

Che cosa “ci portiamo a casa”?

Il corso si propone di fornire dei modelli di negoziazione avanzati attraverso metodi analitici-decisionali pratici propedeutici alla preparazione della negoziazione con una particolare attenzione all’analisi emotivo comportamentale della controparte e alla piena gestione in autonomia delle proprie emozioni.

L’utilizzo di questi strumenti permette una preparazione di dettaglio alla negoziazione di qualsiasi genere anticipando gli eventi e valutando la credibilità della controparte negoziale.

Destinatari

Il corso “Il processo negoziale e l’intelligenza emotiva come strumento di crescita aziendale” è destinato a Responsabili/Dirigenti Commerciali, Responsabili/Direzione Acquisti, Buyer, Imprenditori, Executives, Dirigenti Risorse Umane.

Programma

I° modulo: Tecniche di negoziazione – Preparazione alla negoziazione con particolare attenzione all’analisi emotivo comportamentale delle parti:

• Il Processo negoziale: il valore di un metodo
• Analisi del contesto competitivo e della controparte: il quadro generale
• L’analisi emotivo comportamentale
• La manovra tattica
• Tecniche di negoziazione
• La gestione delle pressioni della controparte e dei momenti di stallo negoziale
• La conduzione dell’incontro
• Tecniche riferite all’Attentiveness
• La conclusione dell’accordo
• Il debriefing

II° modulo: L’Analisi della credibilità e veridicità del nostro interlocutore:

• Come verificare la credibilità e veridicità dei nostri interlocutori (tecniche ed esempi pratici)
• Il processo di analisi
• Filmati e analisi
• Studio dei canali della comunicazione
• Tecnica delle domande avanzate
• Come arrivare ad una conclusione per definizione della veridicità di quanto ci viene esposto
• Sessione Q&A

Docente

Dario Dalla Costa

Executive Vice President Commercial Forgital Group -The Carlyle Group. Ha consolidato le proprie competenze professionali in oltre 30 anni di professione in gruppi internazionali con responsabilità diretta dei risultati commerciali in ambito Acquisti e Vendite in diversi settori dell’industria manifatturiera.
Nella negoziazione espone una metodologia che consente di definire metodi e modelli decisionali legati all’analisi emotivo comportamentale.
Alterna l’attuale attività manageriale con l’attività di docenza in aula.

Iscrizione al corso

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